در بخش قبلی این سری مقالات به عواملی که اطلاع و احاطه بر آنها می تواند تأثیر مثبتی بر تصمیمات مربوط به سرمایه گذاری در صنعت ورزش داشته باشد اشاره کردیم. در این قسمت نیز به بررسی آمادگی بازار در مقوله ایجاد اماکن ورزشی جدید می پردازیم. در مجموع این چهار شماره آماده شدیم تا با کسب اطلاعات اولیه، به مقوله سرمایه گذاری در ورزش نگاه دقیق تر و عمقی تری بکنیم. در قسمتهای بعدی به مبحث اصلی، یعنی اصول و روشهای سرمایه گذاری در صنعت ورزش و تندرستی ورود خواهیم کرد و اطلاعات بسیار ارزنده ای که بر اساس سالها مطالعه، تحقیق، اعتماد به مشاورین اصلح و کسب دانش و تجربه از محضر اساتید فن در ایران و خارج از کشور جمع آوری شده است در اختیارتان قرار خواهد گرفت.

آمادگی بازار
در زمان بررسی آمادگی بازار، مردم را می توان به چهار دسته تقسیم کرد:
1) ناباوران: افراد که از اهمیت ورزش بی اطلاع هستند و هیچ علاقه ای به مباحث مربوط به آن هم ندارند. آنها می گویند من فکر نمی کنم ورزش کردن چندان اهمیتی داشته باشد.
2) بی تفاوت ها: افرادی که از نقش ورزش در سلامتشان آگاه هستند ولی در حال حاضر تمایلی به شرکت در اینگونه فعالیتها ندارند. به نظر این افراد شاید ورزش مهم باشد ولی نیازی به انجام آن احساس نمی کنند.
3) هواداران مستعد: افرادی که به فوائد تمرینات ورزشی واقف هستند و حضور در مراکز و اماکن ورزشی را در برنامه خود قرار داده اند. آنها می گویند ورزش کردن مهم است و من مایلم به انجام این تمرینات بپردازم.
4) حرفه ای ها: افرادی که نه تنها از اهمیت تمرینات منظم بر سلامتی خود اطلاع دارند، بلکه در این زمینه مشارکت و حضور فعال دارند. آنها می دانند که ورزش کردن اهمیت زیادی دارد و همیشه یا اکثر مواقع به تمرینات ورزشی می پردازند.

     در جریان مطالعات انجام شده که پیشتر توسط تیم تحقیقاتی مجموعه اسپا و تندرستی "حس خوب زندگی" انجام شد، در یک جامعه آماری مشخص، این نتایج در خصوص سطح آگاهی مردم از اهمیت ورزش بر روی سلامتی خود بدست آمد: ناباوران 2%، بی تفاوت ها 16%، هواداران مستعد 63%، حرفه ای ها 17%، تعداد افرادی که به سوالات مطرح شده پاسخ ندادند 2%

حقیقتی که در مورد گروه سوم یا علاقمندان واجد شرایط وجود دارد این است که آنها یکی از عوامل رشد فزاینده تقاضا بشمار می روند. در میان تحقیقات به این نتیجه رسیدیم که 5 درصد جوانان و بزرگسالان این دسته درصدند تا طی 1 الی 12 ماه آینده به یکی از مراکز ورزشی موجود مراجعه کنند. حدود 23 درصد از این گروه نیز بصورت غیر منظم به اماکن ورزشی سری می زنند. 5% نیز در خانه یا در فضای باز و عمومی مانند پارکها ورزش می کنند. بقیه نیز هنوز تصیم قطعی نگرفته اند زیرا هنوز فضای مناسبی برای ورزش کردن نیافته اند که بتواند نظر یا اعتماد آنها جلب نماید و انگیزه لازم را برای حضور پیوسته تأمین نماید.

     در مجموع باید گفت این صنعت به روند گسترش خود ادامه می دهد. باشگاه های جدید، مشتریان جدید بوجود می آورند و وسعت آماری را در دسته چهارم (حرفه ای ها) بالا می برند. یکی از نشانه ها این است که در عرض سالهای گذشته، 35% تا 45% از اعضاء باشگاههای ورزشی مورد مطالعه، برای نخستین بار در این اماکن بعنوان عضو حضور پیدا کرده اند.

     عوامل دیگری نیز وجود دارد که می تواند "هواداران مستعد" را به "حرفه ای ها" تبدیل کند: (در خصوص این موارد در شماره های آینده مفصل تر صحبت خواهیم کرد)

1) سهولت در دسترسی: تحقیقات مجموعه حس خوب زندگی نشان می دهد نرخ نفوذ عضویت برای کسانی که در فاصله 5/1 کیلومتری از مجموعه ها زندگی یا کار می کنند، به میزان 30% می رسد. یعنی حداقل 30% از افرادی که در نزدیکی یک مجموعه (اغلب خوشنام) زندگی یا کار می کنند یا مایلند که به آن مرکز مراجعه کنند و یا هم اکنون عضوی از آن هستند.
2) قیمت: عامل دیگری که تقاضا را به شدت تحت تأثیر قرار می دهد، استراتژیهای قیمت گذاری یک مجموعه است. قیمت گذاری باید متناسب با میزان درآمد، سن، جنسیت، تحصیلات و امکانات و تجهیزات موجود در آن مکان و سطح خدمات ارائه شده تنظیم شود که در مجموع باید منطبق با بازار هدفی باشد که یک مرکز تندرستی برای آنها خود را تجهیز نموده است. البته توجه داشته باشید که پایین آوردن قیمت ممکن است در کوتاه مدت بتوان موقعیت رقابتی شما را کمی بهبود ببخشد، ولی با توجه به هزینه ها و تأثیر آن بر روی سطح خدمات رسانی، می تواند حتی در میانمدت آسیب های جدی و حتی ورشکستگی ایجاد کند. در نتیجه قیمت گذاری از عوامل بسیار مهم در موفقیت یا شکست هر مجموعه ورزشی خواهد بود. بعلاوه مردم حاضرند برای کیفیت بهتر بین 10 تا 50 درصد هزینه بیشتر پرداخت کنند به شرط آنکه انتظارات آنها با خدمات گرفته شده و نتایج حسی و جسمی بدست آمده تطابق داشته باشد.
3) طرح و ظاهر: طراحی مناسب، نور پردازی کافی و صحیح، استفاده از رنگ آمیزی های غیر شخصی که تنها علاقه سازنده، مالک یا مدیر مجموعه را در نظر نگیرد و بر پایه اصول علمی و روانشناسی انتخاب شده باشد، استفاده از تجهیزات کارا، رفع سریع اشکالات در وضعیت ساختمان و تجهیزات، از جمله مواردی هستند که باعث جذب مشتریان و باقی ماندن آنها خواهد شد.
4) نحوه خدمت رسانی و خوش نامی برند: این را بدانید که زیبایی ظاهری فضا، به سرعت تأثیر اولیه خود را نزد مشتریان از دست خواهد داد بخصوص نزد افراد ناراضی و یا مشتریانی که تنوع طلب هستند. چیزی که بسیار اهمیت دارد، ادب و احترامی است که مشتریان در برخورد با نیروی انسانی هر مجموعه درک می کنند. عملکرد تمامی پرسنل یک مجموعه، حتی آنهایی که بدلایل مختلف مانند نیروهای تاسیساتی دیده نمی شوند در برآورد مشتری از نحوه و کیفیت خدمات تأثیر گذار است. تک تک پرسنل از اولین کسی که با یک مشتری به هر طریق (حضوری، تلفنی و یا از طریق ایمیل) ارتباط برقرار می کند تا مدیریت ارشد آن مجموعه، می توانند به خوشنامی یک مرکز کمک کرده و یا بلعکس به ان ضرر بزنند. در نتیجه دیدگاه مدیران مراکز ورزشی و نحوه تعیین استراتژی های استخدامی و آموزش پرسنل و نیز روشهای ارائه خدمات، نقش بسزایی بر جذب و حفظ مخاطبین بالفعل (حرفه ای ها) و نیز مشتریان بالقوه (هواداران مستعد) بر عهده دارند. این مسئله هم فرصتی است برای مراکزی که بخوبی می دانند که چگونه مدیریت درستی بر مجموعه تحت نظارت خود (از پرسنل گرفته تا مشتریان) داشته باشند و هم تهدیدی برای مجموعه هایی که نمی توانند خود را با اصول مشتری مداری وفق داده و آنها را از دست خواهند داد و بدین صورت فضا را برای دیگران باز می کنند.